نشست روش‌های تامین مالی و جذب سرمایه از طریق صندوق‌های جسورانه، سه‌شنبه  ۲۹ خردادماه در سالن شیخ بهایی معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری برگزار شد. در این نشست علی بی‌تعب، مدیرعامل موسسه سرمایه‌گذاری سامان سرمایه و عضو هیات مدیره صندوق توسعه فناوری ایرانیان و مرشدی، مدیرکل تامین مالی و سرمایه‌گذاری معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری حضور داشتند و به نکات مهمی که استارت‌آپ‌ها باید برای جذب سرمایه از سوی صندوق‌های VC مدنظر داشته باشند اشاره کردند.

در ابتدای این جلسه بی‌تعب با اشاره به محوریت اصلی این جلسه که در خصوص استارت‌آپ‌ها و روش‌های تامین مالی این کسب‌وکارها است گفت: ابتدا لازم است پیش از آن‌که در خصوص روش‌های جذب سرمایه صحبت کنیم، به تفسیر استارت‌آپ‌ بپردازیم.

استارت‌آپ‌ها در برابر کسب‌وکارهای کوچک

به عقیده خیلی افراد فعال در اکوسیستم کشور، تفسیر اشتباهی از استارت‌آپ‌ها صورت گرفته است و همه کسب‌وکارهای نوپا خودشان را استارت‌آپ می‌دانند، این در حالی است که در همه جای دنیا مرز کاملا مشخصی بین استارت‌آپ و کسب‌وکارهای کوچک و متوسط وجود دارد.

خیلی از افرادی تصور می‌کنند که کسب‌وکار آن‌ها یک استارت‌آپ است اما در حقیقت حجم گسترده‌ای از این کسب‌وکارها صرفا «کسب‌وکارهای کوچک» هستند، این اشتباه در سایر نقاط جهان هم وجود دارد چراکه به‌طور مثال در آمریکا از هر یک‌میلیون کسب‌وکاری که ادعا می‌کنند استارت‌آپ هستند، تنها چند هزار مورد از آن‌ها استارت‌آپ هستند و بقیه کسب‌وکارهای کوچک یا متوسط هستند. 

استارت‌آپ باید گسترش‌پذیر باشد و نوآوری در آن‌ها حرف اول را بزند. محصول جدید، بازار جدید، مشتریان نامشخص، رشد بالا، ریسک بالا و بازگشت سرمایه بسیار بزرگ از مهم‌ترین ویژگی‌ها این نوع کسب‌وکارها است. این کسب‌وکارها می‌توانند درآمدزایی چند میلیارد تومانی داشته باشند و چند هزار فرصت شغلی جدید ایجاد کنند.

در طرف مقابل، کسب‌وکارهای کوچکی هستند که تعداد محدودی شغل ایجاد می‌کنند و هزینه‌های یک یا چند خانواده را پوشش می‌دهد. این کسب‌وکارها ریسک پایین‌تری دارند و مشتریان آن‌ها کاملا مشخص است. برخلاف استارت‌آپ‌ها که می‌توانند بسیار رشد کنند، کسب‌وکارهای کوچک پتانسیل مشخصی از رشد دارند و نمی‌توانند خیلی گسترش پیدا کنند. ایجاد یک کارگاه نجاری، مبل‌سازی یا تعمیرگاه نمونه‌هایی از کسب‌وکارهای کوچک و متوسط هستند که به‌هیچ‌عنوان نمی‌توان آن‌ها را با یک استارت‌آپ مقایسه کرد.

گرهام (Paul Graham) در خصوص تفاوت استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک می‌گوید: در آمریکا چند میلیون کسب‌وکار کوچک وجود دارد و تنها چند هزار مورد از آن‌ها استارت‌آپ هستند. استارت‌آپ‌ها باید یک محصول داشته باشند نه یک سرویس؛ این ویژگی را می‌توان با یک گروه موسیقی مقایسه کرد که یک گروه در مراسم‌های مختلف اجرا می‌کند اما گروه دیگری یک آلبوم منتشر می‌کنند و هزاران نسخه از آن را به فروش می‌رسانند.

جذابیت استارت‌آپ‌ها برای سرمایه‌گذار

سرمایه‌گذاران در ارزیابی یک استارت‌آپ سه فاکتور اساسی زیر را در نظر می‌گیرند:

• تیم
• محصول
• ارزش پیشنهادی و ارزش بازار

۱-حداقل‌های یک تیم استارت‌آپی

آقای Dave McClure معتقد است که یک تیم استارت‌آپی باید حداقل از سه جز hacker، hustler و designer تشکیل‌شده باشد.

هکر یک شخص صرفا فنی است که آماده‌سازی زیرساخت و بخش فنی یک سیستم مهم‌ترین دغدغه او است. طراح باید فردی باشد که طراحی UI محصول از مرحله نمونه اولیه تا محصول نهایی را تولید کند که شاید بتوان این فرد را همان طراح صنعتی دانست. هاستلر هم شخصی باید باشد که بازاریابی صحیحی با رویکرد استارت‌آپی انجام بدهد. این سه ویژگی حداقل‌های یک تیم استارت‌آپی هستند و اگر کسب‌وکاری در زمان مراجعه به سرمایه‌گذار هر یک از این عناصر را در خود نداشته باشد، بخشی از ارزش خود را از دست می‌دهد.

تعهد اعضای تیم به رشد سریع، فاکتور دیگری است که باید در یک تیم استارت‌آپی وجود داشته باشد. به گفته گراهام، استارت‌آپ کسب‌وکارهایی هستند که ذاتا برای رشد سریع طراحی‌شده‌اند. در Y Combinator استارت‌آپ‌ها در زمان راه‌اندازی اگر نرخ رشدی بین ۵ تا ۷ درصد در هفته داشته باشند، کسب‌وکارهایی با رشد خوب محسوب می‌شوند و اگر بتوانند هفته‌ای ۱۰ درصد رشد را تجربه کنند، استارت‌آپ‌های عالی خواهند بود. سرعت رشد استارت‌آپ را می‌توان به تعویض دنده در خودرو تشبیه کرد، اگر یک استارت‌آپ بخواهد سرعت رشد بالایی داشته باشد باید در ابتدا سرعت خود را خیلی سریع کند تا بتواند زودتر دنده را ارتقا بدهد.

بی‌تعب با اشاره به وضعیت اکوسیستم ایران گفت: یکی از مشکلات اصلی اکوسیستم استارت‌آپی کشور، عدم تحقق چنین نرخ رشدی در بین استارت‌آپ‌ها است.

 تخریب پذیری کسب‌وکار

تخریب پذیری یا Disruptive بودن یک استارت‌آپ معیار دیگری است که در یک استارت‌آپ را در نزد سرمایه‌گذار جذاب می‌کند. وجود فرهنگ تخریب پذیری در تیم خیلی مهم است به این معنی که تیم بتواند با محصول خودش، سرویس‌ها و خدمات موجود را تخریب کرده یا به چالش بکشد. این تخریب پذیری می‌تواند در ایده، فناوری و بازار اجرایی شود.

تمرکز کامل بر کسب‌وکار

تمرکز کامل زمانی و فکری روی کسب‌وکار عامل دیگری است که حیات کسب‌وکار به آن وابسته است. وقتی دانشجویان جوان به سمت راه‌اندازی یک کسب‌وکار می‌روند، طبیعتا مشکلات مالی یکی از چالش‌های اصلی آن‌ها خواهد بود و برای حل این مشکل سعی می‌کنند از موقعیت شغلی دیگری هزینه‌های خود را تامین کنند یا از دانش و تخصصان خودشان برای ارایه مشاوره به سایر افراد و کسب‌وکارها استفاده می‌کنند.

گراهام بر اساس تحقیقات ۵ ساله‌ای که روی Y Combinator انجام داده است، فهمید که اکثر تیم‌های استارت‌آپی که شکست خوردند مشکلات مالی نداشتند بلکه تیم استارت‌آپی تمرکز کاملی روی کسب‌وکار نداشته است.

۲-محصول

دومین فاکتوری که برای سرمایه‌گذاران اهمیت دارد، محصول کسب‌وکار است. سرمایه‌گذاران روی ایده شما سرمایه‌گذاری نمی‌کنند بلکه روی محصول یا نمونه اولیه‌ای که از آن آماده کرده‌اید، سرمایه‌گذاری می‌کنند. ازاین‌رو شما باید پیش از مراجعه به سرمایه‌گذار، یک کمینه محصولی تولید کرده باشید. بر اساس اینکه قرار است به چه سرمایه‌گذاری مراجعه کنید، این کمینه محصول باید ویژگی‌های خاص خود را داشته باشد.

فرشتگان سرمایه‌گذار: در زمان مراجعه به این افراد باید یک پروتوتایپ اولیه از محصول خود آماده کرده باشید.

سرمایه‌گذاران بذری (Seed funds): در این مرحله MVP شما باید ویژگی‌های اساسی محصول شما را شامل شود.

سرمایه‌گذار خطرپذیر (VC): در این مرحله محصول اولیه شما باید یک محصول قابل ارایه و جذاب برای مشتریان اولیه شما باشد.

استارت‌آپ نباید برای جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران عجله کند و باید بر اساس مرحله‌ای که در آن قرار دارد، سرمایه‌گذار مناسبی را انتخاب کند. نبود یک نمونه اولیه مناسب و جذاب و مراجعه به VC باعث کم شدن ارزش استارت‌آپ شما خواهد شد و ممکن است باعث شما با آن مجموعه به توافق نرسید.

۳-ارزش پیشنهادی و ارزش بازار

شیوه بازاریابی استارت‌آپ‌ها نسبت به شرکت‌های بزرگ کاملا متفاوت است. شرکت‌های بزرگ سعی می‌کنند با هزینه‌های زیاد تبلیغات خود را در محیط‌های عمومی مانند تلویزیون پخش کنند. حجم گسترده‌ای از افراد این تبلیغات را مشاهده می‌کنند اما حجم کوچکی از این افراد مشتریان نهایی آن سرویس می‌شوند.

در استارت‌آپ‌ها این شیوه برعکس است و اصطلاحا به روش قیف برعکس باید عمل شود. بزرگ‌ترین اشتباه استارت‌آپ‌ها این خواهد بود که مانند شرکت‌های بزرگ به روش قیف و با هزینه‌های زیاد بازاریابی کنند. استارت‌آپ‌ها باید به شکل ویروسی بازاریابی کنند و برای این کار باید سراغ مشتریان اولیه و هدف خود بروند. در ابتدا یک نفر را با سرویس آشنا کنند و آن نفر سرویس شما را دو نفر دیگر معرفی کند. این فرآیند ادامه پیدا می‌کنند و افراد سرویس شما را به یکدیگر معرفی می‌کنند.

این شیوه بازاریابی به روش قیف برعکس هزینه‌های بسیار پایینی در پی خواهد داشت مانند آنچه در دراپ‌باکس شاهد هستیم، دراپ‌باکس درازای معرفی هر نفر ۵۰۰ مگابایت فضا در اختیار فردی که معرفی کرده است قرار می‌دهد.

درنتیجه استارت‌آپ‌ها باید حتما گروه کوچکی از افراد را هدف‌گذاری کنند و از تبلیغ‌های عمومی خودداری کنند. در مراحل اولیه کسب‌وکار باید سراغ innovators و  early adapters برود که به ترتیب ۲٫۵ و ۱۳٫۵ درصد مخاطبان هستند. سایر افراد جذب سرویس شما نخواهند شد مگر آنکه از درگاه این افراد با سرویس شما آشنا بشوند.

هم‌موسس سرویس پی‌پل، Peter Thiel بزرگ‌ترین اشتباه استارت‌آپ‌ها را آن می‌داند که بلافاصله پس از تولید محصول به سراغ بازارهای بسیار بزرگ بروند و تبلیغات گران‌قیمتی را برای سرویس خود انجام بدهند. شعار « cheap expense move fast» ذاتا یک فرهنگ استارت‌آپی است که بر اساس‌ آن یک کسب‌وکار باید خرد خرد هزینه کند و برای هر هزینه‌ای که می‌کند رشدی را به دست بیاورد.

سیمون سینک (Simon Sinek) در کتابی با عنوان Start with why به مقایسه اپل و دل می‌پردازد و می‌گوید، چه می‌شود که وقتی اپل یک محصول جدید تولید می‌کند، کاربران برای خرید آن صف می‌کشند اما در مورد محصولات دل این اتفاق نمی‌افتد؟ او در پاسخ به این اتفاق می‌گوید: اپل با رویکرد استارت‌آپی که در پیش‌گرفته است، رفتار کاربران را تحلیل می‌کند و برای محصول خود این‌گونه تبلیغ می‌کند که چرا این محصول تولیدشده است و چه کاربردی برای کاربران خواهد داشت اما در طرف مقابل شرکت دل، صرفا روی مشخصات فنی مانند رم و پردازنده تمرکز می‌کند. استارت‌آپ هم باید وقتی می‌خواهد سرویس خود را برای مشتریان اولیه خودش ارایه کند باید با «Why» و چرایی استفاده از این سرویس آن‌ها را تشویق کند.

بی‌تعب در ادامه با اشاره به صحبت‌های یکی از افراد فعال در حوزه vc گفت: فروش، درآمد و سود سه عاملی هستند که باید در مراحل مختلف کسب‌وکار با آن‌ها متفاوت برخورد کرد.

• روز اول فروش، درآمد و سود هر ۳ دشمن‌اند
• روز دوم اولی دوست و تای بعدی دشمن‌اند
• روز سوم دو تای اول دوست و سود دشمن است
• روز چهارم هر ۳ دوست تواند

منظور از روز، دوره رشد یک کسب‌وکار است. در دوره اول هر سه عامل دشمن شما هستند، یعنی اگر در دوره اول راه‌اندازی کسب‌وکار شما به این فکر کردید که چگونه باید بفروشید یا درآمد کسب کنید یا سودآوری داشته باشید، یقینا شما یک کسب‌وکار شکست‌خورده هستید. نمونه این اتفاق را می‌توان در سرویس اوبر مشاهده کرد؛ اوبر هنوز هم زیان‌ده است و جریان نقدینگی آن منفی است. اگر اوبر از روز اول به فکر سودآوری بود تا به امروز شکست می‌خورد.

سوتیتر: اگر استارت‌آپی از روز اول به فکر فروش، درآمد یا سود باشد، یقینا شکست خواهد خورد.

بر این اساس شما از روز اول راه‌اندازی یک کسب‌وکار باید یک برنامه‌ریزی چهار مرحله‌ای برای خودتان داشته باشید و بتوانید در هر مرحله استراتژی دقیقی برای رشد و توسعه داشته باشید. سرمایه‌گذار این برنامه‌ریزی بلندمدت و چهار مرحله‌ای شما را خواهد دید و اگر سرمایه‌گذاری بداند که شما برنامه‌ای برای آینده ندارید و روی شما سرمایه‌گذاری کند احتمالا اشتباه می‌کند.

هدف‌گذاری‌های مشخص

کسب‌وکار باید اهداف مشخصی داشته باشد و همه اعضای تیم توافق باید نسبت به این اهداف و معیارهایی که برای اندازه‌گیری آن در نظر گرفته‌اید، توافق داشته باشند. این اهداف که در قالب KPI تعریف می‌شوند باید شامل ویژگی‌های زیر باشند:

• اهداف نباید خیلی زیاد و گیج‌کننده باشند
• باید به شکل کمی و کیفی باشند
• باید بر اساس بازخوردهای دریافت شده، به شکل مداوم بهبود پیدا کنند.

اگر استارت‌آپی KPI نداشته باشد عملا امکان سرمایه‌گذاری روی آن وجود ندارد چراکه در هنگام سرمایه‌گذاری، سرمایه‌گذاران بر اساس اهداف شما برای خودشان KIP تعریف می‌کنند و اگر KPI شما با KIP که سرمایه‌گذار تعریف کرده است، متناظر پیش نروند، سرمایه‌گذار جریمه‌هایی را برای شما در نظر خواهد گرفت.

چرخه سرمایه‌گذاری استارت‌آپ‌ها

برای تفسیر چرخه سرمایه‌گذاری استارت‌آپ‌ها، نموداری بر اساس درآمد استارت‌آپ بر اساس زمان ترسیم می‌شود. هر استارت‌آپ در چرخه عمر خودش از پول‌های کوچک و شخصی به سمت پول‌های عمومی و بزرگ‌تر حرکت می‌کند.

در ابتدای راه‌اندازی استارت‌آپ سرمایه‌هایی که به درد استارت‌آپ‌ها می‌خورد پول‌هایی است که در پشت آن‌ها نگاه سودآوری نیست و تزریق آن سرمایه به مجموعه، تغییری در عملکرد کسب‌وکار به وجود نمی‌آورد. نمونه‌های این سرمایه‌ را می‌توان سرمایه شخصی یا دریافت پول از دوستان و آشنایان اشاره کرد.

پس‌ازاین مراحل هنگامی‌که کسب‌وکار آمادگی لازم را کسب کرد، پروتوتایپ اولیه‌ای از محصول خود ایجاد کرد، توانست یک مدل کسب‌وکاری مناسب را در کنار یک تیم خوب جمع کند؛ آنگاه می‌تواند به سراغ جذب سرمایه از بیرون برود.

فرشتگان سرمایه‌گذار افراد پول‌داری هستند که می‌توانند بخشی از سرمایه خودشان را به مجموعه شما وارد کنند. اما ماهیت و نحوه تعامل با این گروه از سرمایه‌گذاران نسبت به VCها و سرمایه‌های بذری کاملا متفاوت است و نباید هیچ‌گاه این گروه را مانند دیگران دانست. پس‌ازاین مرحله می‌توانید به سراغ جذب سرمایه در مرحله seed و سرمایه‌گذاران خطرپذیر بروید. پس‌ازاین مرحله و جذب سرمایه از این افراد تازه کسب‌وکار شما آماده عرضه عمومی (IPO) خواهد شد.

سرمایه‌های استارت‌آپی

بر اساس نمودار بالا که آمار جذب سرمایه استارت‌آپ‌های سیلیکون‌ولی را نشان می‌دهد، حدود ۱۳ درصد کسب‌وکارها از سرمایه شخصی برای کسب‌وکار خودشان استفاده می‌کنند و حدود ۲۲ درصد هم سرمایه موردنیاز را از خانواده یا آشنایان تامین می‌کنند. بر همین اساس یعنی ۳۵ درصد استارت‌آپ‌های سیلیکون‌ولی ترجیح داده‌اند از سرمایه‌های شخصی استفاده کنند و به سراغ روش‌های دیگری مانند VC یا شتاب‌دهنده نروند.

سرمایه‌های داخلی

بی‌تعب در ادامه توضیح این شرایط که هر استارت‌آپ باید در چه زمانی از چه منابع سرمایه‌ای استفاده کند گفت: در زمان شروع کار و هنگامی‌که کسب‌وکار صرفا در مرحله ایده است باید از سرمایه داخلی و شخصی (Internal Finance) استفاده کند. این فرآیند تا زمانی که یک پلن مشخص برای کسب‌وکار تهیه نشده است و در محیط‌های coworking حضور دارید، باید ادامه پیدا کند.

فرشتگان سرمایه‌گذار (Angel Investor)

در زمان مراجعه به فرشتگان باید اسکلت اصلی تیم استارت‌آپی شکل‌گرفته باشد و یک نسخه نمایشی یا پروتوتایپ از محصول آماده باشد. این مرحله نخستین اقدام شما برای جذب سرمایه از بیرون است چراکه تا پیش‌ازاین کسب‌وکار تنها از سرمایه شخصی و دوستان استفاده کرده است. در این مرحله باید یک مدل کسب‌وکاری اولیه آماده‌شده باشد که بتواند به پنج سوال اصلی زیر پاسخ بدهد:

• چه‌کاری قرار است انجام شود؟
• چرا کاربران به این سرویس یا خدمت نیاز دارند؟
• اندازه بازار این سرویس تا چه حد بزرگ است؟
• چگونه درآمدزایی می‌کند؟
• چه رقبایی در این حوزه وجود دارد؟

فرشتگان سرمایه معمولا بودجه کمی را در اختیار کسب‌وکار قرار می‌دهند و ارزیابی مشخصی روی کسب‌وکار انجام نمی‌دهند. همچنین معمولا در این مرحله درازای دریافت پولی که دریافت می‌کنید بخشی از سهام خود را واگذار می‌کنید، گرچه برخی از آن‌ها ترجیح می‌دهند پس از جذب سرمایه‌های بعدی پول خودشان را با درصدی از سود دریافت و از مجموعه خارج شوند.

سرمایه بذری (Seed financing)

هنگامی‌که به سراغ جذب سرمایه در مرحله Seed می‌روید، مرحله‌ای است که برای نخستین بار در پی عقد یک قرارداد حقوقی و قانونی مشخص رفته‌اید. در این مرحله معمولا دو نوع قرارداد convertible notes و SAFE بین کسب‌وکار و سرمایه‌گذار منعقد می‌شود اما همچنان در این مراحل کسب‌وکار ریسک بالایی دارد.

این نوع قراردادها اصطلاحا یک نوع وام قابل‌تبدیل به سهام هستند؛ در این مرحله سرمایه‌گذار مبلغی را در اختیار شما قرار می‌دهد و یک فرصت معمولا شش‌ماهه یا یک‌ساله برای شما در نظر گرفته می‌شود تا به سراغ یک VC بروید. در این مرحله سرمایه‌گذار مرحله seed توانایی لازم را برای ارزش‌گذاری روی استارت‌آپ شما ندارد، منتظر می‌ماند تا یک سرمایه‌گذار خطرپذیر روی کسب‌وکار شما ارزش‌گذاری کند، آنگاه بر اساس این ارزش‌گذاری و درصدی تخفیف، سهامی را از شما دریافت می‌کند.

درواقع یک  Seed financing چهار فاکتور اساسی را در قرارداد شما درج می‌کند:

•  سقف ارزش‌گذاری چراکه اگر ارزش کسب‌وکار از یک حدی بیشتر شود، سهام سرمایه‌گذار بذری رقیق خواهد شد و توان کنترلی سرمایه‌گذار در شرکت از بین خواهد رفت
• بازه زمانی که به شما فرصت می‌دهد سراغ یک VC بروید
• نرخ تنزیل یا معیاری مشابه آن
• کم‌ترین ارزش برای خروج که به‌صرفه باشد

بی‌تعب با اشاره به این شیوه سرمایه‌گذاری گفت: امروزه اکثر قراردادهای VC که در کشور ما منعقد می‌شود به دلیل مبالغ اندک سرمایه‌گذاری که صورت می‌پذیرد، از این نوع قراردادها (convertible notes) هستند.

در این مرحله کسب‌وکار شما سه ویژگی اصلی دارد:

• ریسک تیم بالا، ساخت تیم هنوز تکمیل‌نشده است
• ریسک محصول بالا، MVP ارایه نشده است
• ریسک مشتری / بازار بالا، بازاری فتح نشده است

شتاب‌دهنده‌ها

شتاب‌دهنده‌ها هم تا حدود زیادی فعالیتی مشابه با سرمایه‌گذاران مرحله بذری دارند با این تفاوت که در سیکل‌های مختلف این کار را به شکل گروهی انجام می‌دهند.

سرمایه‌گذاران خطرپذیر

زمانی استارت‌آپ‌ها می‌توانند به سراغ VCها بروند که ریسک محصول کاملا کم شده است و توانسته‌اند از یک نمونه اولیه به یک نمونه اولیه عملیاتی یا MVP رسیده باشد. MVP در این مرحله یعنی محصولی که حداقل ویژگی‌های کارکردی محصول نهایی را در خود دارد. در این مرحله استارت‌آپ‌ها پتانسیل بالایی از رشد دارند و سرمایه‌گذار درازای سرمایه درصدی از سهام کسب‌وکار را در اختیار می‌گیرد.

در این مرحله قراردادی که یک سرمایه‌گذار خطرپذیر با یک استارت‌آپ منعقد می‌کند می‌تواند در سه شکل زیر باشد:

• تزریق پول درازای سهام
• تزریق پول درازای لویالیتی
• تزریق پول درازای ترکیب سهام و لویالیتی

در این شرایط درصدی که سرمایه‌گذار از سهام شرکت در اختیار می‌گیرد یا به شکل ثابت است یا می‌تواند به شکل داینامیک و بر اساس KPIهایی که تعریف‌شده است تغییر کند. رویکرد ثابت امروزه کم‌تر مورداستفاده قرار می‌گیرد و اکثر قراردادها به سمت داینامیک شدن در حال حرکت هستند. معمولا در زمان مذاکره بین واگذاری سهام، توافقی بین کسب‌وکار و استارت‌آپ صورت نمی‌پذیرد و به همین دلیل طرفین توافق می‌کنند که با گذر زمان در خصوص درصد واگذاری سهام با یکدیگر توافق کنند.

انواع قراردادهای سرمایه‌گذاری

در حالت واگذاری سهام به شکل داینامیک دو روش را می‌توان در پیش گرفت، در حالت اول درصد کوچکی از سهام به سرمایه‌گذار واگذار می‌شود و با گذر زمان این سهام تا یک سقف مشخص افزایش پیدا می‌کند؛ در حالت دوم هم حداکثر میزان سهام به سرمایه‌گذار واگذار می‌شود و اگر KPIها به‌درستی اجرا شوند، سهام به کسب‌وکار بازگردانده می‌شود.

اکثر سرمایه‌گذاران در قراردادهایی که با استارت‌آپ‌ها منعقد می‌کنند، سهام ترجیحی برای خودشان در نظر می‌گیرند، که در این حالت اگر اتفاقی برای کسب‌وکار رخ بدهد، سرمایه‌گذار می‌تواند پول خود را برداشته و از کسب‌وکار خارج شود.

بی‌تعب در خصوص تمایل سرمایه‌گذاران به انواع مدل‌های قرارداد گفت: امروزه روش Royalty صرف یا همان RBF خیلی موردتوجه قرارگرفته است. سودآوری سرمایه‌گذاری که روی کسب‌وکار انجام می‌شود از محل فروش شرکت است اما در مدل‌های RBF تلاش می‌شود ترکیبی از وام با یک نرخ سود مشخص و درصدی از درآمد به سرمایه‌گذار تخصیص داده شود. درصد وام در این روش اگرچه پایین است اما ممکن است درصدی از فروش شرکت‌، درآمد بالایی را برای سرمایه‌گذار به همراه داشته باشد. این رویکرد می‌تواند برای استارت‌آپ‌ها هم مفید باشد و اگر در مواقعی شما تمایل ندارید سهام بیشتری به سرمایه‌گذاران واگذار کنید، می‌توانید به روش RBF عمل کنید اما در این حالت هم چون سرمایه‌گذار باید بتواند درصد ریسک خود را کاهش بدهد (چون وامی با درصدی پایین‌تر از حد معمول به شما ارایه کرده است)، درصدی از درآمد شما را برای مدتی معلوم دریافت می‌کند.

چالش‌های عمومی تامین مالی

بی‌تعب در انتهای ارایه خود به چالش‌های عمومی بین سرمایه‌گذاران و تیم‌های استارت‌آپی پرداخت.

• قیمت و ارزش‌گذاری

نخستین و بزرگ‌ترین چالشی که در همه‌جای دنیا حتی در سیلیکون‌ولی وجود دارد، مبحث ارزش‌گذاری روی کسب‌وکار است. طبیعتا تیم‌های استارت‌آپی علاقه دارند ارزش کسب‌وکار خود را بالا ببرند و در طرف مقابل هم سرمایه‌گذار برای دریافت سهام بیشتر یا تزریق پول کم‌تر تلاش می‌کند ارزش کسب‌وکار را پایین بیاورد.

مذاکره یکی از روش‌های حل این مشکل است و می‌توان به کمک روش‌های داینامیک یک سقف و کف برای ارزش کسب‌وکار تعیین کرد و بر اساس KPIها در آینده تصمیم‌گیری کرد که ارزش واقعی کسب‌وکار چقدر است.

• کنترل و مدیریت کسب‌وکار

هیچ تیم استارت‌آپی علاقه ندارد کنترل کسب‌وکار خودش را به سرمایه‌گذار واگذار کند، این اتفاق در خصوص همه افراد حتی مارک زاکربرگ هم رخ‌داده است. برای حل این مشکل می‌توان قراردادهایی تنظیم کرد که این حق کنترل و مدیریت را به‌خوبی مشخص کند.

• کمک‌های بیرونی

سرمایه‌گذاران معمولا وقتی روی شما سرمایه‌گذاری می‌کنند، علاوه بر سرمایه‌ای که به مجموعه وارد می‌کنند، مزایای دیگری هم همراه خود می‌آورند. اگر استارت‌آپی در حوزه دارو راه‌اندازی کرده باشید وقتی به سراغ سرمایه‌گذاری می‌روید که با این حوزه آشنا است، طبیعتا علاوه بر سرمایه برای شما مزایای دیگری ازجمله شبکه‌ای از افراد و شرکت‌ها هم به همراه می‌آورد.

• Liquidation preferences

سرمایه‌گذاران طبیعتا زمانی که وارد یک کسب‌وکار می‌شوند به دنبال حق رای در هیات مدیره، قوانینی برای جلوگیری از رقیق ‌شدن سهام و سهام ترجیحی هستند اما کسب‌وکارها هم در برابر این مزایا مقاومت می‌کنند.

• Deals/Ties fall through

بر اساس آمار موجود در حوزه استارت‌آپی، تنها ۳۰ درصد قراردادهایی که منعقد می‌شوند تا پایان پابرجا می‌مانند و عمده آن‌ها پس از مدتی می‌شکند.

این اتفاق در کسب‌وکار و سرمایه‌گذاری هم رخ می‌دهد اما برای جلوگیری از آن می‌توان راهکارهایی را در نظر گرفت که افراد مجبور شوند به این قراردادها پایبند باشند. Vesting و cliff راهکاری است که می‌توان برای حل این مشکل در نظر گرفت. Vesting به این معنا است که یک دوره زمانی (معمولا یک‌ساله) در نظر گرفته می‌شود و اگر فردی بخواهد زودتر از زمان موردنظر قرارداد را فسخ کند، حق‌وحقوقی نخواهد داشت و سهامش با قیمت رایگان به شرکت بازگردانده خواهد شد. پس از سپری شدن دوره زمانی مثلا یک‌ساله، سهام فرد بازهم به‌یک‌باره به او تخصیص داده نمی‌شود و مثلا اگر قرار است در مدت چهار سال سهمی به فردی واگذار شود، پس از دوره یک‌ساله تنها یک‌چهارم آن سهم به فرد واگذار می‌شود و تنها درصورتی‌که چهار سال فرد در مجموعه باقی بماند، کل سهام به او اختصاص پیدا خواهد کرد. این فرآیند در تخصیص سهام به کارکنان شرکت، مدیران و سرمایه‌گذاران رایج است.

• استخر پول (Option Pool)

بی‌تعب به همه افرادی که قصد دارند استارت‌آپ راه‌اندازی کنند، توصیه کرد که در ابتدا یک Option Pool ایجاد کنند. در ابتدای راه‌اندازی یک کسب‌وکار همه سهام بین موسسان تقسیم نمی‌شود بلکه بخشی از آن نگه‌داشته می‌شود تا در آینده به افراد متخصص و باتجربه تخصیص داده شود.

افراد متخصص ممکن است با حقوق کم تمایلی پیدا نکنند در یک استارت‌آپ مشغول کار شوند، درنتیجه در این مواقع درصد اندکی از سهام که معمولا در حد چند درصد است و به فردی واگذار نشده است، بین این افراد متخصص و باتجربه تقسیم می‌شود تا بتواند جبران حقوق پایین استارت‌آپ‌ها را بکند.

اگر هم در آینده به فرد تیمی اضافه نشود که بخواهید به او این سهام را تخصیص بدهید، می‌توانید این سهام بی‌نام را بین خودتان یا کارکنان تقسیم کنید.

در ادامه این نشست شرکت‌کنندگان دو ساعت فرصت داشتند تا سوالات خود را در خصوص روش‌های تامین مالی مطرح کنند. شرکت‌های دانش‌بنیان می‌توانند با مراجعه به وب‌سایت معاونت علمی‌وفناوری ریاست جمهوری درخواست خود را برای مشاوره در خصوص روش‌های جذب سرمایه ثبت کنند.